Makler oder selber verkaufen: der ehrliche Vergleich
Diese Entscheidung lässt sich nicht pauschal beantworten – sie hängt von Ihrem Zeitbudget, Ihrer Verhandlungssicherheit und der Art der Immobilie ab. Wir zeigen Ihnen, woran Sie sich orientieren können, ohne Ihnen eine Seite schönzureden.
Ob sich ein Makler lohnt, ist Einzelfallsache: Er kostet in der Schweiz üblicherweise 2 bis 3 Prozent des Verkaufspreises plus 8,1 Prozent Mehrwertsteuer und übernimmt dafür Vermarktung, Besichtigungen, Bonitätsprüfung und Verhandlung. Wer Zeit, Marktkenntnis und ein gefragtes Objekt hat, kommt beim Selbstverkauf oft günstiger und ebenso sicher ans Ziel.
Was ein Makler wirklich leistet – und was Sie selbst übernehmen können
Nur rund 12 Prozent der jährlich rund 60'000 Immobilientransaktionen in der Schweiz werden laut einem Ratgeber der UBS ohne professionelle Makler-Unterstützung abgewickelt. Das zeigt vor allem, wie ungewöhnlich der Alleingang noch ist – nicht, dass er riskant wäre.
Ein Makler übernimmt beim Hausverkauf im Kern sieben Aufgaben: Marktwertermittlung, Aufbereitung der Verkaufsdokumentation, Aufschaltung auf den Portalen, Organisation und Durchführung der Besichtigungen, Prüfung der Käuferbonität, Preisverhandlung sowie Begleitung bis zur öffentlichen Beurkundung. Keine dieser Aufgaben ist rechtlich an einen Makler gebunden – Sie dürfen jede davon selbst erledigen. Der Unterschied liegt in Routine, Marktzugang und Verhandlungserfahrung, nicht in einer gesetzlichen Notwendigkeit.
| Aufgabe | Was der Makler übernimmt | Was beim Selbstverkauf auf Sie zukommt |
|---|---|---|
| Marktwertermittlung | Vergleichswerte aus eigener Datenbank, Erfahrungswert aus Verkäufen in der Region | Hedonisches Bewertungsmodell oder eigene Vergleichsrecherche auf den Portalen |
| Exposé und Verkaufsdokumentation | Erstellt Text, Fotos, Grundrisse, teils Home-Staging-Beratung | Sie erstellen oder beauftragen Fotos und Text selbst, Aufwand meist ein bis zwei Tage |
| Aufschaltung auf Portalen | Direkter Zugang zu ImmoScout24 und Homegate über eigenes Maklerkonto | Über einen Aufschaltdienst mit Schnittstellenzugang ebenfalls möglich, ohne eigenes Portalkonto |
| Besichtigungen | Koordiniert Termine, führt sie durch, filtert unseriöse Anfragen | Sie koordinieren jeden Termin selbst, rechnen Sie mit mehreren Terminen pro Interessent |
| Bonitäts- und Finanzierungsprüfung | Fragt Finanzierungsbestätigung der Bank routinemässig ab, bevor ein Termin beim Notar steht | Sie müssen aktiv nach der Finanzierungszusage fragen, ohne Übung leicht zu spät |
| Preisverhandlung | Führt Verhandlung im Auftrag, meist mit Distanz zur emotionalen Seite | Sie verhandeln direkt mit dem Käufer, Vorteil bei Sachlichkeit, Nachteil bei Emotionalität |
| Vertrag und Beurkundung | Bereitet Unterlagen für den Notar vor, begleitet den Termin | Der Notar bereitet den Kaufvertrag ohnehin unabhängig vom Makler auf, diese Aufgabe bleibt gleich |
Ein Punkt wird oft übersehen: Den Kaufvertrag erstellt in der Schweiz immer ein Notar oder das Grundbuchamt, unabhängig davon, ob ein Makler beteiligt ist. Diese Leistung kaufen Sie so oder so separat ein – sie ist kein Makler-Vorteil.
Was der Preisunterschied real bedeutet – ein Rechenbeispiel
Die Maklerprovision liegt in der Schweiz meist zwischen 2 und 3 Prozent des Verkaufspreises in der Deutschschweiz, rund 3 Prozent in der Westschweiz und 4 bis 5 Prozent im Tessin und in touristischen Lagen – jeweils zuzüglich 8,1 Prozent Mehrwertsteuer, sofern der Makler mehrwertsteuerpflichtig ist. Gesetzlich festgelegt ist die Höhe nicht, sie ist grundsätzlich verhandelbar. Nach dem in der Schweiz üblichen Bestellerprinzip trägt in der Regel, wer den Makler beauftragt – meist also die verkaufende Partei –, die Provision; eine Beteiligung der Käuferseite ist nur mit schriftlicher Vereinbarung möglich. Mehr dazu in unserem Beitrag zur Maklerprovision in der Schweiz.
| Position | Mit Makler (2,5 % + MWST) | Privatverkauf über Online-Assistent |
|---|---|---|
| Vermittlungskosten | CHF 25'000 | CHF 0 |
| Mehrwertsteuer 8,1 % | CHF 2'025 | entfällt |
| Inserats- und Verkaufspaket | in Provision enthalten | CHF 199–599 je nach Paket, siehe Pakete und Preise |
| Marktwertbericht | meist in Provision enthalten | CHF 189, optional, hedonisches Modell |
| Total Nebenkosten Vermarktung | CHF 27'025 | CHF 788 bei Premium-Paket plus Bericht |
| Differenz zum Selbstverkauf | — | rund CHF 26'237 tiefer |
Diese Differenz ist der Kern der Rechnung – aber sie ist nur die halbe Wahrheit. Sie zählt nicht die Stunden, die Sie in Besichtigungen, Anfragen und Verhandlung investieren, und sie unterstellt, dass Sie ohne Makler denselben Verkaufspreis erzielen. Ob das zutrifft, hängt stark von Objekt, Lage und Ihrer eigenen Verhandlungssicherheit ab – dazu mehr im Entscheidungsraster.
Das Entscheidungsraster: acht Kriterien, die den Ausschlag geben
Es gibt keine einzelne Kennzahl, die die Entscheidung trifft. Prüfen Sie die folgenden acht Kriterien für Ihre Situation – je mehr davon in Richtung Makler zeigen, desto eher lohnt sich die Provision.
| Kriterium | Spricht für Selbstverkauf | Spricht für Makler |
|---|---|---|
| Zeitbudget | Sie haben über mehrere Monate hinweg regelmässig Zeit für Anfragen und Besichtigungen | Sie sind beruflich stark eingebunden oder oft abwesend |
| Verhandlungssicherheit | Sie verhandeln beruflich oder privat routiniert und bleiben sachlich | Ihnen fällt Verhandeln schwer oder Sie neigen dazu, schnell nachzugeben |
| Objekttyp | Standard-Einfamilienhaus oder Wohnung in gefragter Lage mit klarer Vergleichsbasis | Spezialobjekt wie Villa, Mehrfamilienhaus oder Gewerbe mit kleinem Käuferkreis |
| Lage und Nachfrage | Gefragte Lage mit hoher Nachfrage, das Objekt verkauft sich quasi von selbst | Schwierige Lage oder Nische, die aktive Käufersuche über ein Netzwerk braucht |
| Emotionale Beteiligung | Sie können über den Preis sprechen, ohne dass die eigene Geschichte im Weg steht | Das Haus ist stark emotional besetzt, etwa das Elternhaus oder ein langjähriges Zuhause |
| Erbengemeinschaft oder Scheidung | Alle Parteien ziehen an einem Strang und sind sich über Preis und Vorgehen einig | Es gibt Uneinigkeit zwischen den Parteien, ein Dritter reduziert Reibung |
| Sprachbarriere | Sie können Verhandlungen und Dokumente in der Landessprache der Region souverän führen | Sprachliche oder kulturelle Distanz zu Käuferschaft oder Behörden |
| Wohnort weit vom Objekt | Sie können regelmässig vor Ort sein oder haben eine Vertrauensperson vor Ort | Sie wohnen weit entfernt und können Besichtigungen kaum selbst koordinieren |
Bei Erbengemeinschaften ist das Kriterium Einigkeit oft der eigentliche Knackpunkt, nicht der Verkaufsprozess selbst. Wenn eine Partei den Preis für zu tief hält oder Miterben unterschiedliche Zeitvorstellungen haben, kann ein neutraler Makler als Puffer zwischen den Parteien mehr wert sein als seine Provision. Mehr dazu in unserem Beitrag zum Hausverkauf in der Erbengemeinschaft. Bei einer Scheidung gilt Ähnliches, wenn Fristen und Emotionen gleichzeitig Druck machen – siehe Hausverkauf bei Scheidung.
Die Zwischenwege: Nicht alles ist Makler oder ganz allein
Zwischen dem klassischen Makler mit voller Provision und dem kompletten Alleingang gibt es drei Modelle, die in der Schweiz zunehmend genutzt werden:
- Hybrid-Makler zum Fixpreis: Anbieter wie Neho arbeiten mit einem Festpreis unabhängig vom Verkaufspreis, statt mit einer prozentualen Provision. Sie übernehmen die vollen Maklerleistungen, kosten aber bei höherpreisigen Objekten deutlich weniger als die klassische Provision.
- Reine Aufschaltdienste: Sie erfassen Ihr Inserat selbst, ein Online-Assistent übernimmt die technische Aufschaltung auf ImmoScout24 und Homegate. Besichtigungen, Verhandlung und Vertrag bleiben komplett bei Ihnen. So funktioniert beispielsweise unser eigenes Modell unter Inserieren – Sie zahlen ein Fixpaket statt einer Provision und behalten die volle Kontrolle.
- Teilleistungen einzeln einkaufen: Sie beauftragen nur das, was Sie wirklich brauchen – zum Beispiel eine unabhängige Marktwertschätzung, einen Fotografen für die Bilder oder einen Notar, der ausschliesslich den Vertrag prüft, ohne dass ein Makler dazwischensteht.
Welcher Zwischenweg passt, hängt vom Entscheidungsraster oben ab: Wer bei Zeitbudget und Verhandlungssicherheit gut dasteht, aber bei einem Spezialobjekt oder in der Erbengemeinschaft unsicher ist, fährt oft besser mit einer Teilleistung als mit der vollen Provision.
Wann sich der Selbstverkauf klar lohnt – und wann klar nicht
Auf Basis der Kriterien oben lassen sich zwei klare Gruppen bilden.
- Ihr Objekt ein Standard-Einfamilienhaus oder eine STWE-Wohnung in gefragter Lage ist, für die es genügend Vergleichswerte gibt
- Sie über mehrere Monate hinweg Zeit für Anfragen und Besichtigungen haben
- Sie ruhig verhandeln können, auch wenn ein Interessent den Preis drückt
- alle Miteigentümer sich über Preis, Zeitpunkt und Vorgehen einig sind
- Sie in der Nähe des Objekts wohnen oder eine Vertrauensperson vor Ort haben
- das Objekt ein Spezialfall ist – Mehrfamilienhaus, Gewerbeliegenschaft, sehr grosses Grundstück – mit kleinem, spezialisiertem Käuferkreis
- in der Erbengemeinschaft Uneinigkeit über Preis oder Vorgehen besteht und ein neutraler Dritter Reibung reduzieren kann
- Sie beruflich oder gesundheitlich keine Zeit für Besichtigungen und Verhandlung aufbringen können
- Sie weit vom Objekt entfernt wohnen und niemanden vor Ort haben
- Verhandeln Ihnen grundsätzlich schwerfällt oder Sie befürchten, emotional zu reagieren
Wichtig zu sagen: Keine dieser Listen ist eine Garantie. Es gibt gefragte Lagen, in denen sich auch ein Spezialobjekt privat gut verkaufen lässt, und es gibt Standardobjekte, die trotz guter Lage privat monatelang liegen bleiben, weil der Preis falsch angesetzt wurde. Eine unabhängige Bewertung zu Beginn reduziert dieses Risiko unabhängig davon, für welchen Weg Sie sich entscheiden.
Was viele beim Selbstverkauf unterschätzen
- Besichtigungsaufwand: Wie viele Besichtigungen es bis zu einem ernsthaften Angebot braucht, lässt sich nicht pauschal sagen – von einer einzigen bis zu Dutzenden ist alles üblich; dazu kommen die Anfragen, die nie zu einem Termin führen. Jeder Termin bedeutet Koordination, Vorbereitung der Immobilie und oft dieselben Fragen mehrfach beantworten.
- Bonitätsprüfung der Interessenten: Bevor Sie einem Käufer zusagen, sollten Sie eine Finanzierungsbestätigung der Bank verlangen – nicht erst kurz vor dem Notartermin. Ohne diese Routine unterschreiben Privatverkäufer teils Reservationen mit Käufern, deren Finanzierung gar nicht steht, und verlieren dadurch Wochen.
- Preisverhandlung: Anders als beim Verkauf über einen Dritten führen Sie das Gespräch direkt und ohne Distanz zur eigenen emotionalen Position. Wer sich vorher keine klare Preisuntergrenze setzt, gibt in der Verhandlung erfahrungsgemäss mehr nach, als nötig wäre.
- Terminkoordination: Zwischen Besichtigungen, Rückfragen von Interessenten, Notartermin und Grundbuchamt läuft in der Vermarktungsphase – die typischerweise vier bis zwölf Wochen dauert – einiges parallel. Eine Checkliste für den Hausverkauf hilft, nichts zu vergessen.
Fazit: die Entscheidung in einem Satz
Wenn Sie Zeit, Nerven für Verhandlungen und ein Objekt haben, das sich in der Vergleichsrecherche gut einordnen lässt, ist der Selbstverkauf in den meisten Fällen die wirtschaftlich sinnvollere Wahl – die Ersparnis gegenüber der Maklerprovision liegt real im fünfstelligen Bereich. Wenn Uneinigkeit in der Erbengemeinschaft, ein Spezialobjekt, fehlende Zeit oder fehlende Verhandlungssicherheit dazukommen, ist die Provision oft gut angelegtes Geld. Wer sich für den Selbstverkauf entscheidet, kann mit einem Marktwertbericht und der Aufschaltung auf ImmoScout24 und Homegate einsteigen, ohne für die Entscheidung schon zu bezahlen – erfasst wird gratis, bezahlt wird erst am Schluss.